(Dies ist der letzte Teil einer Serie, die in Kürze in einer führenden IT-Fachzeitschrift veröffentlicht wird. Teil 1 (Prozess) ist hier , Teil 2 (Kosten) hier und Teil 3 (Rechte und Risiken) hier.)
Was ist die richtige Verhandlungsstrategie? Wenn Sie nun praktische Tipps erwarten, wie Sie schnell zum maximalen Ziel kommen, muss ich Sie enttäuschen, denn Verhandlungsstrategie ist ein kompliziertes, branchenübergreifendes und weniger kognitives Thema, das Sie am besten und schnellsten auf einem praxisorientierten Seminar lernen (z.B. bei einem Freund von mir). Folgendes erscheint mir aber wichtig:
Vorsicht mit „Tricks“: Eines der vielen klugen Bücher dazu sollte man lesen, damit man die Gegenseite einschätzen kann, denn einige Verhandlungspartner bedienen sich aus einer Trickkiste, zum Beispiel beim Auftreten von „Sekundanten“, bei Abbrüchen zum Schein, Aufschieben und „Vergessen“, überraschenden Klauseln und Nebelbomben. (Hierzu gehören als kleineres Übel auch rhetorische Figuren wie „Diese Klausel ist nur für den Notfall, darauf haben wir uns noch nie berufen.“, die „Schallplatte mit Sprung“ und das Nutzen von Regeln über Auftreten und Körpersprache). Ich halte jedoch nicht viel vom Griff in diese Trickkiste, weil die Gegenseite in der Regel eine ähnliche Verhandlungskompetenz besitzt und die Anwendung dieser Mittel an nonverbalen Signalen gut erkennen kann. Auch verhalten sich Profis mitunter absichtlich regelwidrig um zu täuschen, beispielsweise durch systematisches Lob des Gegenübers oder einen lockeren Plauderton; wer dem gegenüber nur auf Lehrbuchwissen angewiesen ist, kann mehr Schaden anrichten als Nutzen stiften. Viel eher führt der gerade Weg zum Ziel, zumal er die künftige Leistungsbeziehung nicht schädigt und in unserer kleinen Branche den Ruf nicht ruiniert.
Planen Sie: Machen Sie einen genauen Plan, welche Ziele welche Priorität für Sie haben und entwickeln Sie vorab Alternativmodelle. (Siehe Teil 1 dieser Serie).
Wettbewerb schaffen: Lassen Sie die Gesetze des Marktes wirken, indem sie mit mindestens einem alternativen Anbieter auch bis in die Endverhandlung gehen. Hier wird m.E. fast immer derselbe Fehler gemacht, ausschliesslich mit dem Favoriten weiter zu verhandeln, bis eine faktische Situation erreicht ist, bei der es kein Zurück mehr gibt und Sie last minute Zugeständnisse machen müssen.
Keine verfrühten Kaufsignale: Handeln sie so, dass der Gegenseite klar wird, dass Sie im wesentlichen erst dann einig sind, wenn der Vertrag unterschrieben wird. Dies betrifft insbesondere nonverbale Signale.
Keine verfrühten Fakten schaffen: Leider wird in der Praxis häufig noch verhandelt, während schon alle operativen Schritte in der Umsetzung sind und Fakten geschaffen sind, die kaum noch revidierbar sind. Hier gilt in der Praxis vor allem, entgegen aller Taktiererei: Zügig verhandeln!
Keine unnötigen Insights geben: Gehen Sie mit Informationen sorgfältig um, die Ihre Interna sind. Dies betrifft insbesondere Kosteneinspareffekte durch das Projekt oder Businessplan-Daten. Ein gewiefter Verhandlungspartner auf der Gegenseite kann sonst abschätzen, wo ihre Verhandlungslinie liegt.
Antizipieren Sie den Vertragspartner: Nehmen Sie den Standpunkt der Gegenseite aufmerksam wahr und überlegen Sie, wie sie an seiner statt denken würden. Denn einen Vertrag wird die Gegenseite nur dann abschließen, wenn sie es will, und darin ist sie frei (Vertragsfreiheit) und sie tut es nur, wenn es zu ihrem Vorteil ist (das ist sozusagen eine „eingebaute Vertragsgerechtigkeit“: da jedermann frei ist im Eingehen eines Vertrages wird er prinzipiell nicht „übervorteilt.“): Pointiert formuliert: Verträge sind immer gerecht im Sinne eines angemessenen Leistungsaustauschs (solange sie ohne Zwang oder Täuschung abgeschlossen werden). Es gibt entgegen der verbreiteten Schnäppchen-Philosophie auch keinen einseitig „guten Deal“. Lösen Sie sich von solchen Ideen.
Zum Abschluss noch eine Bemerkung aus meiner ganz persönlichen Perspektive: In der Rolle als Verhandlungsführer, der sich in zwei Welten heimisch fühlt, erlebe ich immer wieder, wie Juristen und Informatiker sich mitunter wie Menschen aus anderen Welten begegnen. In der Tat haben beide Welten ihre Denkgebäude und Fachausdrücke, die Hürden zum gegenseitigen Verstehen sind. Beide Welten haben aber verblüffende Ähnlichkeit: Methodisch versuchen beide, durch gedanklich Vorwegnahme aller möglichen Situationen abstrakte Perfektion zu erreichen, der Jurist durch eine „Monsterklausel“, der Informatiker durch komplexen Code. Beides erfordert vom Vorgehen her Kreativität und Vorstellungsvermögen und beides führt zu „harten“, hieb- und stichfeste Ergebnissen. Wenn beide Welten dieses Verbindende sähen, wäre für die Zusammenarbeit viel gewonnen.
